Китайский бизнес
Летом этого года Xiaomi произвела больше смартфонов, чем кто-либо в мире, в том числе и многолетние лидеры рынка Samsung и Apple. Что до России, так Xiaomi лидирует в нашей стране уже второй квартал подряд.
По итогам второго квартала текущего года три из пяти лидирующих мест по продажам смартфонов в мире занимают китайские компании Xiaomi, Honor и Realme.
Как они этого добиваются? Примерно так же, как их земляк Unitree Robotics, выпустивший робота-собаку, похожую на робопса Spot от Boston Dynamics, только в 27 раз дешевле.
Пару лет назад, выступая перед журналистами, основатель и генеральный директор Xiaomi Лэй Цзюнь (Lei Jun) пообещал, что компания будет удерживать чистую прибыль по всем своим смартфонам, устройствам «Интернета вещей» и бытовой электронике на уровне 5% или ниже. «Если по каким-то причинам этот уровень будет превышен, компания найдет способ вернуть избыток потребителям», — заверил господин Цзюнь. Иными словами, в то время, когда Лэй Цзюнь это говорил, Xiaomi зарабатывала по $2 на каждом девайсе, а Apple получила от своих фанатов по $250 с каждого проданного телефона.
Невозможно назвать ни одной преуспевающей компании из Китая, которая продавала бы свой товар дороже средней цены на рынке. Зато все помнят бесплатные поставки оборудования Huawei для спектрального уплотнения сигнала в сети Ростелекома в 2002-2003 гг.
Второй типично китайский прием — диверсификация, создание экосистемы. Подход не новый, но китайцы славятся невиданным размахом его применения (обычно это заложено в общую концепцию развития еще при создании компании). Так, Xiaomi на протяжении десятка лет развивает стартапы. Не одну, даже не десяток — сегодня более 200 из этой экосистемы приносят Xiaomi свыше $25 млрд дохода. Тысячи инженеров создают приложения для операционной системы Android MIUI. Под брендом Xiaomi выпускается все что угодно, вплоть до интеллектуальных гантелей и крышек для унитазов. Каждый крупный китайский бренд предлагает своим дистрибьюторам (многие из которых все еще называют себя IT-компаниями) скутеры, велосипеды, очистители воздуха, чемоданы или приспособления для насыщения вина кислородом.
Китайские компании продают до 500 наименований товаров и приложений и постоянно разрабатывают новые. В прошлом году Xiaomi увеличила расходы на разработки до рекордных 10 млрд юаней ($1,44 млрд). Тем же путем идет Huawei, на пятки им наступает OPPO.
Чтобы оставаться «единой точка входа в Россию» для своего вендора из Китая, российскому IT-дистрибьютору придется изучать новые продукты, освоить маркетплейсы и новые каналы продаж. Как это получается, мы увидим уже в этом году.
Переговоры
В современном мире на процессы формирования и развития отношений между странами, наряду с политическими и экономическими факторами, оказывают влияние культурные факторы. Так, бытует мнение, что российским дистрибьюторам вести переговоры с китайскими вендорами очень и очень сложно.
Однако, по мнению Антона Фомина, бизнес-аналитика компании «Марвел-Дистрибуция», западная корпоративная культура давно уже проникла в восточную, поэтому больших различий между ведением переговоров с китайскими и европейскими вендорами нет.